Le domande giuste sono più importanti delle risposte giuste

24.08.2019

Quando si tratta di conoscenza del cliente, spesso tutti i marketer sanno cosa vogliono come risposta, ma diventare un migliore interrogatore è un'abilità che può essere appresa.

E se il ruolo di un operatore di marketing riguardasse non avere le risposte giuste, ma porre le domande giuste?

Gran parte di ciò che fa un marketer è porre domande: sondiamo gli altri o sondiamo le informazioni. Ma quando è stata l'ultima volta che hai smesso di pensare a come porre domande?

Mi è stato ricordato di questo mentre cercavo di elaborare una discussione di strategia particolarmente difficile con un collega. Il mio primo istinto è stato quello di continuare a suggerire soluzioni, supportate da quelli che pensavo fossero dati e informazioni rilevanti.

Il problema era che stavamo immediatamente saltando nella "modalità soluzione" e semplicemente rafforzando le idee che sono già lì, o peggio, facendo domande alle quali tutti conoscono la risposta che vogliono sentire. Nessuna nuova idea, mentalità o intuizione avrebbe potuto essere sviluppata, e tutti noi siamo usciti dall'incontro irritati e frustrati.

Qual è stata la radice del nostro problema? Non abbiamo fatto abbastanza delle domande giuste.

Interrogare è un'abilità che puoi sviluppare

Per alcune persone, l'interrogatorio viene facilmente. I buoni venditori sono buoni comunicatori e sono fondamentalmente curiosi e curiosi. Ma la maggior parte di noi non pone abbastanza domande o le domande giuste, né capiamo che porre domande può essere molto più prezioso che fornire risposte.

Pochi di noi pensano di interrogare come un'abilità che può essere sviluppata. Ai loro avvocati, giornalisti e dottori viene insegnato come porre domande nell'ambito della loro formazione. Ma non noi esperti di marketing.

Certo, potremmo sapere di evitare domande a cui è possibile rispondere "sì" o "no", poiché non hanno alcun valore quando si tratta di sviluppare nuove idee e idee. Ma, come esperti di marketing, tendiamo a credere di essere nel settore delle soluzioni: il nostro primo istinto è sempre quello di suggerire una soluzione.

Offrire soluzioni può essere il modo più efficiente per fare le cose, ma spesso può portare a un guadagno a breve termine.

Come diventare un miglior interrogatore

Il primo passo per diventare un migliore interlocutore è porre più domande. La buona notizia è che ponendo domande, naturalmente miglioriamo la nostra intelligenza emotiva secondo la ricerca scientifica comportamentale. Questo, a sua volta, ci rende interrogatori migliori - un ciclo virtuoso.

Devi sviluppare una passione per porre domande ed essere sinceramente interessato alle altre persone e a ciò che le fa spuntare. Altrimenti, tutto ciò che farai è preparare la risposta nella tua testa mentre parlano, invece di ascoltare.

Peggio ancora, cercherai prove che confermino ciò in cui vuoi credere piuttosto che metterti nella posizione dell'altra persona.

Naturalmente, il semplice numero di domande non è l'unico fattore per diventare un migliore interrogatore. Saper porre le domande giuste è altrettanto importante. Una domanda 'perfetta' può fare la differenza.

Quali sono le domande giuste da porre?

Come facciamo a fare la domanda giusta? In effetti, c'è una domanda 'perfetta'? L'autore Warren Berger le chiama "belle domande" e le definisce come "domande attuabili che possono iniziare a cambiare il modo in cui percepiamo o pensiamo a qualcosa che può servire da catalizzatore per il cambiamento".

Che aspetto hanno? Chiamiamole domande "potenzianti" poiché incoraggiano lo sviluppo come pensatore e risolutore di problemi. Berger utilizza i seguenti esempi:

Le domande "perché" sono ideali per affrontare un problema esistente, aiutandoci a pensare analiticamente e criticamente al perché il problema esiste. "Perché questa campagna ha funzionato?" potrebbe fornire una visione molto più fresca rispetto a "Diamo un'occhiata ai dati e vediamo cosa dicono". James Dyson ha detto presumibilmente: "Perché gli aspirapolvere devono avere i sacchetti?" e creato una categoria e un prezzo completamente nuovi.

Le domande "what if" possono essere utilizzate per esplorare nuove idee per possibili miglioramenti e vedere se possiamo affrontare la sfida in un altro modo. Sfida anche le ipotesi.

Le domande sul "come" arrivano quando è il momento di agire sulle idee. Domande che iniziano "Come potremmo ...?" hanno il potenziale risultato di trasformare la possibilità in realtà.

Il futuro dell'intuizione è di porre domande migliori

L'autore, imprenditore e futurista Peter Diamandis afferma che in futuro non si tratterà di "ciò che sai", ma di "la qualità delle domande che poni" che sarà più importante.

Non si tratta di affermazioni semplicistiche come "essere guidate dai dati" o "creare insight". La vera abilità da sviluppare per gli esperti di marketing è usare le domande come un potente strumento per sbloccare le prove giuste, per guidare chiedendo piuttosto che dire e mettendo da parte il giudizio.

Non devi avere la risposta per porre una grande domanda, invece una domanda dovrebbe essere il punto di partenza per aprire la tua mente a ciò che sta realmente accadendo. In altre parole, vera comprensione basata sull'evidenza.